О профессии
Блог Юрия Галлямова

Вы начинающий риэлтор и не знаете с чего начать? 9 этапов успешного старта

Здравствуйте, дорогие друзья!

Сегодня поговорим о том, как правильно стартовать в новой для вас профессии, чтобы быстро её освоить.

Вопросы, которые задает при устройстве в агентство недвижимости начинающий риэлтор : с чего начать свое обучение?

Какие шаги и в какой последовательности необходимо делать стажёру? Что ему важно знать и уметь, чтобы быстрее начать зарабатывать?

Старт в профессии риэлторОтветы на эти вопросы важны, ведь никто из вас не собирается в профессию для того, чтобы через месяц-другой покинуть её. А ведь по статистике 9 из 10 стажёров терпят фиаско на самом старте, часто по причине своих неправильных решений и действий.

Давайте разбираться какие действия и как нужно делать, чтобы ваш старт удался.

Итак, прежде всего вам необходимо на старте:

  •  пройти обучение теории и навыкам в агентстве недвижимости, которое вы выберите для своей карьеры
  • активно совмещать теоретические занятия с тренировками и практикой

Первые 3-4 месяца вашего входа в профессию распределяются на 9 самых важных этапов. От качества прохождения каждого из них зависит ваш успех.

Первые 100 дней. Советы начинающему агенту

1. Заручитесь поддержкой наставника-профессионала

Идеальный вариант для старта новичка, который я вам рекомендую — устроиться на работу в крупное и успешное агентство недвижимости.

Выбор агентства недвижимости

Главный критерий выбора агентства, на мой взгляд: наличие эффективной программы обучения специалистов. Речь идёт об обучении не только теории, а прежде всего практическим навыкам работы с клиентами, психологии и технике продаж услуг.

К сожалению, далеко не каждое агентство может похвастаться наличием такой программы, поэтому соберите интересующую вас информацию, прежде чем принимать решение.

Выбор успешного руководителя

Очень важно, чтобы в вашем успехе были заинтересованы наставник и руководитель. Именно они, опытные практики могут научить тому, что умеют сами, ведь каждый из них когда-то тоже был стажёром и прошёл успешный путь.

Поэтому, найдите для себя лучшего руководителя, который будет вас обучать!

Ведь его опыт, знания, результаты говорят сами за себя. А раз успешен руководитель, то успешна и его команда!

Наверняка, многие из вас знают, что 50% успеха зависит от вашего окружения! Кстати, в том числе, об этом я пишу в статье «Как стать успешным? Формула для риэлтора».

Оказавшись рядом с лидерами, вскоре почувствуете, что ваше окружение мотивирует вас на успех, заражает и заряжает им.

Внимательно прислушивайтесь к тем советам и рекомендациям, которые дают вам эксперты и менеджеры! А самое главное – действуйте!

Оставьте на время свои креативные идеи и опыт в другом бизнесе, он пригодится вам позже. Поверьте, вы будете эффективно их использовать, когда впитаете базовые знания, получите опыт первых сделок. Сейчас же, важно освоить азы новой профессии.

2. Настройтесь на успех с первого дня

Будьте коммуникабельными, активными и позитивными!

Вас будут окружать специалисты с разным опытом, характерами, результатами. Будьте коммуникабельными и открытыми всему новому, задавайте больше вопросов руководителю, успешным коллегам.

Изучайте профессию, общаясь на форумах риэлторов в соц. сетях. Подписывайтесь на мой блог, здесь вы всегда найдёте ответы на все свои вопросы.

Усвоите важные навыки риэлтора

Помимо тех качеств и навыков, о которых я пишу в статье «Как стать риэлтором? 8 навыков успешного агента по недвижимости», важно усвоить с первых дней два основных профессиональных навыка:

  • уметь эффективно находить заказчиков (как и где это делать)
  • уметь продавать услуги собственникам и покупателям объектов

Это основа успеха современного агента по недвижимости!

Поэтому, рекомендую вам в самом начале деятельности уделять львиную долю своего времени изучению, тренировкам и практике именно этих двух навыков.

Заведите себе дневник успеха

Если у вас до сих пор нет своего дневника успеха — самое время начать его вести!

Ежедневно отмечайте в нём свои победы, даже самые маленькие и казалось бы незначительные на первый взгляд.

Особенно важно записывать то, что ещё вчера вызывало у вас страх! А сегодня сделали первый раз в жизни и прорвали зону своего комфорта!

Открывайте свой дневник каждый вечер и записывайте свои победы за прошедший день!

Например:

  • расклеили 100 объявлений о продаже квартиры
  • сделали 100 звонков собственникам квартир
  • провели 10 встреч с потенциальными клиентами
  • заключили договор

А утром, перелистывая страницы перечитывайте и вспоминайте каждое ваше достижение снова и снова!

Поверьте, эта замечательная привычка обеспечит вам позитивный настрой на весь день!

Проверено на практике.

Наблюдайте за лидерами

С первых же дней, как пришёл в недвижимость, я стал наблюдать за лидерами, за лучшими экспертами. Именно за теми, чьи портреты висели на доске почёта.

Моё внимание было приковано к тому, как они общаются с заказчиками. И уже тогда я понял, в чём заключается один из секретов успеха в этой профессии.

Эксперты управляют своими клиентами! Почему так происходит? Подробно об этом разберёмся в следующей статье «Как правильно управлять клиентом».

 

3. Получите базовую информацию для начала активных действий

В первые же дни вам необходимо изучить:

  • правила работы в агентстве недвижимости
  • возможности заработка и перспективы карьерного роста
  • ценообразование на объекты недвижимости в вашем городе, районе
  • виды правоустанавливающих документов на недвижимость
  • перечень услуг, предоставляемых агентством для потребителей
  • виды договоров и основной документооборот для работы с заказчиками
  • способы поиска и привлечения клиентов
  • алгоритм работы с заказчиками
  • основы работы в программе CRM

Для изучения и усвоения вышеперечисленной информации стажёру обычно требуется от нескольких дней до двух недель.

Количество времени необходимое для этого, зависит от вашей скорости обучаемости и имеющихся у вас навыков.

Про навык постановки целей поговорим прямо сейчас.

4. Поставьте перед собой цель по доходу и достижениям

Умеете ли вы ставить цели?

Друзья, как у вас с целями? Они есть? Умеете ли вы их себе ставить? Почему у одних цели достигаются, а у других нет? Давайте разберемся на простом примере.

Вы ставите себе цель: приехать в офис на дежурство к 9.00 утра.

В каком случае вам удастся её достигнуть на 100%?

При условии, если у вас есть намерение оказаться в офисе, вы знаете его месторасположение и время в пути, то абсолютно точно у вас это получится, верно?

Почему цели не достигаются?

Любые финансовые цели достигаются так же, если мы чётко видим:

  • где находимся сейчас ( точку А)
  • представляем где находится точка Б, которую мы намерены достичь
  • концентрируем все усилия в направлении точки Б

Хорошо, но почему же тогда одни люди ставят себе цели в миллион долларов и достигают их, а другие не могут заработать 100 000 рублей?

Всё дело в мышлении. Для того, чтобы достигать крутых целей, нужно быть к ним готовым. Необходимо иметь убеждение, что тебе это по силам, верить в себя.

Более того, нужно быть недовольным той ситуацией, которая у вас сегодня в точке А.

Если вы сегодня начинаете свой новый бизнес, ушли с старого места работы, значит вы были чем то недовольны там, верно? Поставили себе цель изменить свою жизнь, найти лучшее применение своим талантам и навыкам.

Теперь вам предстоит реализовать эту идею на практике и поставить цель максимально четко и конкретно. В цифрах и датах.

Как достигать своих целей?

Например, задача, которую вы поставили, может выглядеть так:

«К 31 декабря 2019 года я проведу 7 сделок»

Или так:

«К 31 декабря 2019 года я заработаю 500 000 рублей»

 

Начните с краткосрочной цели, которая вам по плечу, которая рядом и мотивирует, заставляет ваш мозг включаться в работу прямо сейчас

Что происходит дальше? Вам будут встречаться люди, происходить события, которые способствуют вашему продвижению к цели. Это не мистика, так работают законы Вселенной.

Затем, составьте себе список целей на более длительный срок. Каких результатов вы добьетесь в ближайшие полгода, год, 5 лет?

На практике, агент который зарабатывает в среднем 50 тысяч в месяц, вполне может удваивать свой доход в течении года. Специалисту, у которого доход 100 тысяч вполне по силам выходить на заработок 200 тысяч в месяц и так далее.

Ставьте себе задачи, которые вытащат вас из состояния неудовлетворенности дадут вам то, что вам нужно и важно, то что волнует прямо сейчас!

Какой размер дохода в год вас порадует? Сколько сделок для этого нужно проводить? Задумались на эту тему?

Если вас волнуют эти вопросы и есть намерение иметь высокий доход — читайте статью «Заработок риэлтора».

5. Планируйте действия, которые принесут вам доход

Да, друзья, я не оговорился, именно так! С первых же дней узнайте и осознайте какие действия приведут вас к доходу. Научитесь их планировать!

Потому, что секрет успешного старта — правильные ключевые действия:

  • Назначение встреч с потенциальным клиентом
  • Проведение назначенных встреч
  • Заключение договора
  • Проведение сделки

 

Не семинары, не тренинги, не разговоры с коллегами, не изучение гражданского кодекса, типов домов и планировок квартир не являются действиями, которые напрямую влияют на ваш доход. Хотя, конечно, они тоже нужны и важны. Поговорим об этом в другой раз.

Сегодня я расскажу про те 4 действия, которые имеют непосредственное отношение к заработку, их вы видите на рисунке ниже. Именно они напрямую влияют на ваш доход.

Необходимо в первую же очередь вместе с руководителем составить план этих действий, так называемую «воронку продаж».

В моей практике были примеры, когда стажёры проводили сделку в конце первого месяца работы, или на втором.

Как вы думаете, почему у них получилось? Смогли бы они это сделать не совершая правильных действий и не имея плана? Может быть и смогли бы, но потеряли бы много сил и времени и в итоге всё равно бы вернулись к планированию и правильным структурным действиям.

Для достижения своей цели, нужно и важно написать план действий в цифрах, и отразить в нем, сколько вам необходимо в течении месяца/квартала/года:

  • принять заявок от потенциальных клиентов, назначить встреч с ними
  • провести встреч
  • заключить договоров
  • провести сделок

Именно на эти действия расходует своё драгоценное время успешный риэлтор, их должен знать и учиться делать начинающий агент.

Подробно об этом читайте в статье: «Распорядок дня успешного риэлтора»

6. Научитесь назначать встречи с клиентами

Отлично, план действий составлен, это уже половина успеха! И осталось дело за малым — выполнить его. Начнем с назначения встречи с клиентом.

Для того, чтобы встретиться с потенциальным клиентом, необходимо с ним об этом договориться, верно? Как правило, это происходит по телефону.

Не столь важно, кто из вас кому позвонил. Важен обоюдный интерес к встрече. Как же вызвать интерес у собеседника? Что нужно знать перед тем как звонить собственнику, чтобы он захотел с вами встретиться?

Самое важное на этом этапе быть готовым к контакту с потенциальным клиентом прежде всего психологически!

Дело в том, что 80% успеха риэлтора – это психология, а лишь 20 % — юридические и технические вопросы.

Послушайте как общаются по телефону ваши более опытные коллеги, назначая встречу собственнику квартиры или покупателю. Какой можно сделать вывод?

Да, все эксперты звонят по-разному, не в этом суть! Что же их объединяет?

Подумайте, какое навык позволяет им это сделать результативно?

Всё дело в том, что успешные риэлторы сначала дают клиенту, что ему нужно, а только потом получают от него то, что нужно агенту.

Именно умение продавать свою ценность для клиента отличает лучших агентов от посредственных

Этот навык поможет вам найти первых заказчиков! О нём, и секретах звонка подробно поговорим в статье «Разрушение мифа о скриптах и холодных звонках риэлтора».

7. Проводите встречи с клиентами

Количество  встреч с потенциальными клиентами и качество их проведения– это один из важнейших индикаторов активности и компетентности агента по недвижимости ! Без встреч не может идти и речи о успехе специалиста.

Вроде бы всем это очевидно, правда?

Увы, на практике многие начинающие агенты считают, что можно и нужно всё обсудить с собственником по телефону, принять на электронную почту фотографии объекта и выставить его в рекламу.

«Зачем терять время на поездку в другой конец Москвы!» — говорят они.

Друзья, это путь в никуда!

Услуги риэлтора не продаются по телефону.

Нужно поднять свою пятую точку и помчаться на встречу к клиенту, тем более, что он к ней готов!

Именно на встречах с потенциальными клиентами происходит та самая трансформация вчерашнего стажёра в агента по недвижимости. Поэтому, от количества встреч с потенциальными заказчиками напрямую зависит количество ваших сделок.

Как правило профессионалу для заключения одного договора с заказчиком, достаточно в среднем провести 2-3 встречи. Стажеру – в несколько раз больше. Отказов клиентов первое время будет много. К этому нужно быть готовым и радоваться им, ведь любой отказ — это опыт. А опыт, как известно дороже денег.

Подробно о том, как правильно и результативно проводить встречи, что для этого необходимо знать — читайте в статье «Первая встреча риэлтора с клиентом: пришёл, увидел, победил!»

8. Заключайте договоры

От того, насколько грамотно вы будете проводить встречи, зависит как быстро вы начнете заключать договоры.

В стартовые три месяца важно заключить 2-3 и более договоров.

Достижение такого результата вполне по силам вам, начинающему риэлтору, при условии активности и решительных действий.

Наличие нескольких договоров  обеспечит вас сделками на ближайшее время.

Не стесняйтесь и смело используйте ресурсы агентства, опыт, помощь своего наставника и руководителя. Скажу вам по секрету, как правило первые договоры заключают за вас именно они, обучая вас как правильно проводить переговоры.

О том, как  научиться убедить потенциального заказчика подписать с вами договор читайте в статье «Заключение договора с клиентом».

9. Работа с клиентом по договору

Итак, у вас появились первые договоры.

Частенько на практике, стажер заключив договор немного расслабляется. Понять его можно – первые победы и достижения даются не просто. В этот момент советы, помощь опытных риэлторов и руководителя будут очень кстати!

Помните, о том, что вы вышли на новый уровень! Многие стажёры в этот период ощущают, что за спиной начинают «прорастать крылышки»! И теперь самое время включить второе дыхание, чтобы двигаться дальше с тройной энергией!

А ведь самое интересное только начинается! Договор есть, а как его быстро довести до сделки?

Хотите узнать, как это сделать? Ответы на этот и другие ваши вопросы найдете в статье «Секреты быстрой продажи квартиры»

Гарантия вашего успеха

«Успех обычно приходит к тем, кто слишком занят, чтобы его искать.»

                                                                                                                      Генри Дэйвид Торо

Друзья мои, вы всё ещё хотите, чтобы ваш старт в профессии был успешным?

Видимо, да, раз дочитали статью до конца! Итак, поехали:

  • отбросьте все страхи и сомнения!
  • проходите последовательно все этапы, которые описаны в этой статье!
  • тренируйте ключевые действия регулярно!

Желаю вам успехов, двигаемся вперед!

До новых встреч в следующих статьях!

Подписывайтесь на рассылку моего блога! И вы всегда получите первыми новый интересный материал, который поможет вашему делу!

С уважением, Юрий Галлямов

P.S. Да, чуть не забыл! Часто начинающий риэлтор задаёт вопрос: с чего начать, какую литературу почитать, чтобы быстрее освоить профессию? Об этом отдельная статья – «Книги для риэлтора», в которой я рекомендую полезные книги для вашего успеха.