Для агента
Блог Юрия Галлямова

Как стать успешным? Формула для риэлтора

Здравствуйте, дорогие друзья!

Многие из вас, задаются вполне естественными вопросами: как стать успешным риэлтором? Что для этого нужно делать? Какие секреты используют лучшие агенты? Об этом поговорим сегодня.

                Любовь к своему делу — это фундамент успеха

Формула успеха

Нравится ли вам эта профессия?

Очевидно, что успех — это достижение определенных целей в той деятельности, которой занимаешься.

Вы можете поставить себе цель стать лучшим агентом, успешным руководителем, директором агентства недвижимости, открыть свой бизнес, масштабировать его.

Всё это возможно при наличии фундамента — профессия должна нравиться вам. Данная статья для тех, кому нравится заниматься этим бизнесом, потому что в ней содержатся советы именно  для вас.

Ближайшее окружение

Большинство людей, приходят в недвижимость покупаясь на сказки о высоком доходе и не пыльной работе. Многие из них сдуваются через несколько месяцев, поняв, что для них это тяжкий труд без гарантии дохода.

Другие становятся успешными, потому что живут и дышат этой профессией и заслуженно получают уважение коллег и благодарность клиентов.

В чем отличие между ними?

Когда любишь своё дело, сам не замечаешь, как в один момент становишься окружён ещё более успешными людьми!

Окружение — одно из самых значимых условий для успеха.

Окружай себя только теми людьми, кто будет тянуть тебя выше. Просто жизнь уже полна теми, кто хочет тянуть тебя вниз

                                                Джордж Клуни

То, что ещё вчера было непонятно и недоступно для вас, сегодня демонстрируют на практике ваши более успешные коллеги и руководители.

Именно благодаря успешному окружению вы развиваетесь с высокой скоростью, оно выталкивает вас вперёд, к новым успехам!

Поэтому, 50% вашего успеха — это именно они, коллеги, а также ваши самые близкие люди, которые поддерживают во всех начинаниях, радуются вместе с вами и мыслят позитивно.

Проанализируйте свой круг общения и сделайте правильные выводы! Успешное окружение позволяет вам мыслить по-новому.

Образ мышления

Второе главное преимущество успешных людей — это их образ мышления.

Тот, кто зарабатывает миллиард , мыслит иначе, не так как миллионер. Тот, у кого доход составляет 500 000, думает совсем по другому, нежели тот, у которого 50 000.

Вся разница между ними в образе мышления! Не капитал, не образование, а именно образ мышления отличает между собой этих людей. Можно потерять весь капитал (примеров много), но нельзя потерять тот образ мышления, который создавал этот капитал.

Возможно ли, изменить свой образ мышления?

Что нужно для этого сделать? Прежде всего — побороть свои страхи, делать то, что никогда раньше не делал. Развивать новые навыки и качества.

Успешные люди идут через страх, они его преодолевают! Поэтому только для них раскрываются новые горизонты и цели, мечты становятся реальностью.

Вспомните случаи из своей жизни, когда вы были скованны страхом какое-то время, а затем преодолели его!

Что почувствовали? Есть ощущение мощного прилива энергии?

«Именно по ту сторону вашего страха находятся самые лучшие моменты вашей жизни!»

                                                                                                    Уилл Смит

Когда я пришёл в недвижимость, мне тоже пришлось выходить из зоны комфорта, преодолевать страхи, делая первые шаги в этом бизнесе. Каждый день, мой мозг слышал только одну фразу. С самого первого дня: «Ты успешный риэлтор! Ты успешный риэлтор!»

Конечно, до того как им стать на самом деле прошло время. Но я заметно сократил этот период. Я обманул свой мозг, в очередной раз в жизни используя законы Вселенной.

«Действуйте так, как будто что-то уже свершилось.

Как будто вы уже богаты, и тогда вы действительно станете богатым.

Будьте уверены в себе, и тогда люди в вас обязательно поверят.

Покажите, что у вас много опыта и другие последуют вашему совету.

Поступайте так, как будто уже сегодня вы запредельно успешны, и с полной уверенностью могу сказать — вы станете успешным»

                                 Джордан Белфорд

Преодолевайте свои страхи каждый день, выходите за рамки комфорта, делайте то, что не делали вчера и вы увидите, как меняются в лучшую сторону ваше окружение и результаты.

Правильные действия

Успешные люди, тоже ошибаются.

И их сила именно в том, что они ошибались во много раз больше неуспешных! Только через ошибки вырабатывается привычка правильных действий!

Именно количество повторений, доведение до автоматизма правильного действия, даёт результат недоступный для конкурентов.

„За свою жизнь я промахнулся много тысяч раз, я проиграл сотни игр, около 30 раз, когда команда доверяла мне последний бросок, решающий судьбу матча, я промахивался... Я терплю поражения день за днем — и именно поэтому я ЧЕМПИОН!“
 Майкл Джордан

Результат

Результат, который получают лучшие риэлторы в разы превосходит результаты большинства агентов.

Эффективные эксперты проводят больше сделок, зарабатывают больше денег, не занимаются поиском клиентов, поскольку имеют солидный клиентский портфель.

Конечно, важно быть активным и стрессоустойчивым, коммуникабельным и ответственным. Без этих и других качеств, про которые я рассказываю в статье «Как стать риэлтором? 8 навыков успешного агента по недвижимости» не может быть и речи. Они необходимы каждому риэлтору.

Однако, наличия только этих качеств не достаточно, для того, чтобы стать лучшим риэлтором. Что же нужно ещё? В чём секрет? Как найти самый быстрый путь к успеху?

Давайте, разбираться, какие же правильные действия приводят их к таким результатам.

Практика. Действия и результаты

Для примера возьмём знакомый мне на практике московский рынок вторичной недвижимости.

Я предлагаю классифицировать всех специалистов по недвижимости по уровням результатов, чтобы бы разобраться и понять в чём отличия между ними.

 Уровни успешности агентов по недвижимости

  • Третий уровень. К нему относятся 20 % агентов с результатом менее 5-7 сделок и доходом не превышающим 400 тысяч рублей в год.
  • Второй уровень.  Я его называю «золотая середина». Он включает в себя около 60% риэлторов с результатом 10-12 сделок и доходом от 600 тыс. до 1 млн рублей в год.
  • Первый уровень – эксперты. Это профессионалы, которые проводят 40-50 сделок и более в год. Их доход за этот период времени составляет от 4-5 млн рублей и более. Таких результатов достигают менее 20% всех риэлторов региона.

Принцип Парето

Наверное, многие из вас слышали и знакомы с принципом Парето, который гласит, что 20% усилий даёт 80% результата, тогда как остальные 80% усилий приводят лишь к 20% результата.

Следовательно, важно знать и уметь правильно и прицельно прикладывать усилия, верно? И тогда результат будет расти!

У нас нет цели «помочь» всем людям продать или купить недвижимость.

Наша цель в бизнесе — получение дохода, не так ли?

Зачем навязывать свои услуги человеку, который сам еще не решил нужна ли ему операция с недвижимостью или нет?

Не лучше ли предлагать свои услуги людям, которые на самом деле намерены заниматься этим вопросом? Секрет в том, чтобы направлять свои усилия целенаправленно, распределять время эффективно!

Как принцип Парето показывает успешность агентов

Поэтому, успешные риэлторы тратят 20% времени и усилий, для того чтобы получить 80% результата. Неэффективные агенты, в это время «работу работают», тратят 80% времени и усилий для получения 20% результата!

Как это отражается на заработке? А вот так:

 

  • 80% агентов (второй и третий уровень) зарабатывают только 20% денег, находящихся на рынке.
  • 20 % — эксперты — профессионалы (первый уровень) зарабатывают 80% всех денег на рынке.

В чём ключевое отличие между неэффективными и лучшими агентами?

Неэффективные агенты

«продают» то, что «хочет» клиент. Что я имею в виду?

К примеру, представим ситуацию. Клиент выставил свою квартиру на продажу и к нему приходит подобный специалист с целью заключить договор.

Что происходит на этой встрече? Как правило, такой агент чуть ли не с порога (а часто еще в момент звонка собственнику) предлагает свои услуги со словами «Вы продаете свою квартиру? Давайте я буду вашим агентом!»

«Если всё, о чём вы думаете — как заработать деньги, значит вы занимаетесь не своим делом»

                                                                                                                                       Уоррен Баффет

А теперь представим себя в роли клиента – какие ощущения? Вы бы согласились? Сколько бы вы заплатили такому специалисту? Сколько ему предстоит бегать по клиентам, чтобы кто-то согласился?

Самое интересное, что наш герой удивляется, почему клиенты ему отказывают!

Он жалуется на то, что собственники жилья часто раздражаются, при телефонном разговоре бросают трубку, не отвечают на повторные звонки… (Кстати, как правильно делать звонок потенциальному клиенту я подробно пишу в статье: «Разрушение мифа о скриптах и холодных звонках риэлтора»)

По какой причине так происходит? Всё дело в том, что ничего общего с продажами услуг в таких историях нет!

Именно такие агенты, к сожалению вносят свою негативную лепту в имидж риэлтора в целом.

Агенты «Золотая середина»

продают то, что хочет сам агент.

Важно заметить, на этом уровне трудятся очень ответственные и активные люди. У них есть цели, планы и полно энергии.

Такие агенты  «продают» всё и всем подряд ! Они как будто подбирают к замочной скважине золотой ключик из огромной связки ключей, по очереди пробуя каждый ключик! Вдруг подойдёт!

Им интересно блеснуть своими знаниями и опытом, продемонстрировать, что они умеют и знают  на этом рынке и что работают в самой лучшей компании!

На встрече с клиентом рассказывают про опеку, ипотеку, субсидию и т.д! Похвалятся, как  провели сделку с тяжелым разъездом, как проводят альтернативную сделку в двух — трех банках одновременно.

Их интересует всё! Кроме самого клиента, тех проблем, которые он намерен решить.

Но проницательному человеку очевидно, что этого специалиста интересуют только деньги.

Увы, КПД такого риэлтора достаточно среднее.

А всё почему? Потому, что он тоже не умеет продавать услуги риэлтора.

Он настолько увлечен собой, что не слышит собственника, не понимает его истинные мотивы и потребности! «Ага, думает он, раз этот клиент решил продавать квартиру, на этом можно неплохо заработать!»

Но, увы, деньги в большинстве случаев проплывают мимо таких специалистов, их зарабатывают профессионалы. Поговорим же о них, наконец!

Эксперты

Переговорщики высокого уровня. Они имеют правильную привычку, продавать то, что нужно и важно самому клиенту!

Профессионал не предлагает своих услуг, их у него клиенты покупают сами! Как же это происходит?

Да очень просто!

Зачастую, уже в телефонном разговоре с потенциальным клиентом, эксперту понятно, стоит ли встречаться с ним или нет, сможет ли он чем-то помочь.

Он концентрируется на встречах с теми собственниками и покупателями, которым действительно важно и нужно решить свою проблему.

Он искренне интересуется у владельца квартиры, чем может быть ему полезен, задаёт вопросы не про цвет обоев и качество ламината, а про мотивы и цели собственника объекта.

Эксперт умеет слушать и слышать человека, выявлять его потребности.

И только после того, как клиент:

  • осознает ценность специалиста и выгоду сотрудничества с ним
  • проявит стойкий интерес и готовность купить услуги риэлтора

эксперт делает своему собеседнику предложение, от которого тот не сможет отказаться.

Друзья, вы обратили внимание, а ведь мы снова видим в работе закон Парето! Только теперь это принцип работает над тем, как классифицировать клиентов! С кем из них на самом деле стоит иметь дело, а с кем торопиться не надо.

Классификация клиентов. Из практики работы эксперта.

Только 20% владельцев объектов недвижимости, которые вы видите в рекламе, действительно намерены совершить операции по их продаже в ближайшее время

Остальные 80 % собственников объектов делятся на два уровня по степени готовности: 20% — «холодные» и 60% «тёплые». «Холодные» просто «хотят» продать недвижимость, но до действий дело вряд ли дойдет. Найдётся куча причин передумать:

  •  не устраивает реальная рыночная цена за отчуждаемую недвижимость
  • конфликт в семье, когда мама «хочет» одно, папа другое, бабушка вообще ничего не хочет, а совершеннолетние дети смотрят на это с недоумением
  • или «не вписывается по цене в альтернативу», поэтому теряется всякий смысл сделки.

Такие ситуации могут не решаться годами и браться за них риэлтору, означает потратить свое драгоценное время и энергию впустую.

Опытные коллеги, понимают, о чём я говорю, поэтому уделяют основное внимание работе с «горячими» и «теплыми» клиентами.

Поэтому, прежде чем предлагать свои услуги, успешный риэлтор проверит состояние документов и самой квартиры.  А самое главное — задаст несколько сильных вопросов, выявляющих потребности и мотивы людей.

Например,

— Скажите, пожалуйста, по какой причине вы решили продавать такую замечательную квартиру в этом престижном районе?».

Если в ответе клиента прозвучит истинное намерение расстаться с объектом, например,  —

— Мы приняли решение переехать в другую страну, поэтому мы избавляемся от всей своей недвижимости…», — то от эксперта поступит ряд сильных уточняющих вопросов:

— Какие ресурсы вы используете для поиска покупателя? В какие сроки вы планируете переехать? Какая цена за квартиру вас устроит? Что случится, если вы не уложитесь в эти сроки и не получите желаемого предложения по цене?

Эти вопросы необходимы, чтобы выяснить важность, нужность и актуальность предстоящего события для собственника недвижимости. Выяснив суть, эксперт:

  • сможет принять решение, стоит ли браться за этот проект
  • увидит возможности по управлению ситуацией клиента через его потребности!
Основные отличия успешного риэлтора от неэффективного агента

Наверняка, вы обратили внимание, что разница между тем что продаёт профессионал и неудачник, лишь в одном только слове.

Неудачник продает то, что «хочет» клиент, а успешный продает то, что нужно клиенту.

Словесная разница между фразами невелика, однако огромная разница в сути!

Ведь фраза собственника «я хочу продать квартиру» не имеет никакой силы намерения. Это не потребность владельца недвижимости.

Согласитесь, хотеть полететь в отпуск в тёплую страну, к морю или быть намеренным это сделать — разные вещи! Намерен — действуешь! Выбираешь страну, берешь билет, собираешь чемоданы и летишь в отпуск! А хотеть можно годами, можно всю жизнь...

Так и с решением собственника квартиры. Ну, не может человек просто так проснуться утром и заявить с бухты барахты: «Ну всё, теперь пора продавать квартиру!!!».

За любым серьёзным решением скрываются мотивы, потребности и проблемы, которые созревали на протяжении долгого времени!

Что такого случилось в жизни, что изменилось у человека? Что он намерен улучшить своим переездом или продажей/покупкой квартиры?

Научитесь выявлять потребности клиента и предлагать нужное для них решение и тогда деньги сами будут находить вас каждый день!

Успешному риэлтору предстоит разобраться в сути мотива клиента, для того чтобы собственник выбрал исполнителем именно его, да и он сам мог принять решение браться за проект или нет.

Пример из практики

Примеров и ситуаций можно приводить много, практически каждый из нас знает, что такое выпасть из успешного потока. Зайти обратно самому удаётся не всем и не сразу.

Вспомнился один из случаев, когда опытный агент на время выпал из потока ...

Татьяна обратилась ко мне за советом:

— Юрий Владимирович, посоветуйте, что мне делать, чтобы стать успешнее? У меня ничего не получается...

— Таня, скажи, о чём ты думаешь, когда общаешься с клиентом? — спросил я у неё.

— О том, как заключить с ним договор — сказала она.

— А зачем тебе договор с клиентом?

— Чтобы зарабатывать!

— И какой результат твоих мыслей и действий?

— То, что клиенты не хотят со мной иметь дело, я в отчаянии...

— Татьяна, вот мой совет: мысли о деньгах оставь в своих планах на бумаге, а при общении с клиентом используй другие мысли.

Настройся позитивно и начни с трёх самых главных мыслей  — ответил я. — Первая мысль: думай о клиенте.

Вторая мысль : осознай проблемы и потребности клиента!

Третья мысль: осознай как ты предложишь решение проблем клиенту!!!

— И всё? — удивленно воскликнула она.

— После того, как ты научишься думать о клиенте делай 3 важных действия:

— Смело иди к клиенту. Узнай его потребности и проблемы!! Предложи ему варианты решения!!!

Этого совета оказалось достаточно, чтобы Татьяна осознала проблему, увидела выход из тупика и вырвалась из оковавших её страхов!  Она снова вошла в поток заключения договоров и проведения сделок, но уже на другом уровне осознанности!

Чего и вам желаю!

Сегодня мы с вами разобрали тему как стать успешным риэлтором. Всё проще, если знаешь как.

Мы и только мы, сами выбираем окружение, образ мышления, свои действия и результаты.

Всё в наших руках!

Не мечтайте всю свою жизнь, а каждый день делайте хоть что-нибудь, чтобы жить в своей мечте!

Оставляйте комментарии к этой статье, друзья и подписывайтесь на рассылку, чтобы всегда первыми получать важную для вас информацию!

Желаю удачи и до встречи в следующей статье!

C уважением,  Юрий Галлямов

P.S. Внимание! Акция! Даю бесплатную консультацию. Подробности здесь!

P.S.S. Уже написав статью, вспомнил одну притчу о счастье. Когда мы решаем проблемы клиента, то и сами счастливы и успешны в своей профессии.