О профессии
Блог Юрия Галлямова

Как стать риэлтором? 8 навыков успешного агента по недвижимости

Здравствуйте, друзья!

Я застал вас в размышлениях о том, как стать риэлтором (от английского rieltor) или как принято называть в России — агентом по недвижимости? Взгляд со стороны на эту профессию, как правило существенно отличается от реальности.

Коротко о профессии

Большинство кандидатов приходя на собеседование в агентство недвижимости признают, что для них риэлтор, это человек который:

  • выставляет квартиры на продажу и потом проводит сделки, имея при этом массу свободного времени (гибкий график работы)
  • не перегружает себя работой, при этом достаточно прилично зарабатывает

Ну,что скажешь — не пыльная работа! Правда?

На самом деле, агент продает услуги, а не недвижимость.

Да, эксперт по недвижимости имеет высокий доход и гибкий график, при условии что:

  • сформированы и отточены навыки, необходимые для успеха
  • ежедневно действует и применяет эти навыки в работе с клиентами
  • он занимается только этим бизнесом и не совмещает с другим

День преуспевающего эксперта расписан поминутно! Поэтому он успевает всё — и успешно вести свой бизнес, и проводить время с близкими людьми, заниматься хобби, путешествовать.

Та красивая картинка, которую видит обыватель не передает сути и содержания профессии. За ней скрывается ежедневный труд , взлёты и падения, успехи и неудачи.

Эта профессия интересна еще и тем, что:

Каждая ситуация у владельцев жилья по своему уникальна, нет похожих историй. И поэтому я называю рынок жилой недвижимости калейдоскопом, в котором постоянно меняются картинки

Так что, новичку-чайнику придётся пролить не один литр пота, чтобы освоить азы мастерства! И только после этого, спустя несколько месяцев получить первые финансовые результаты.

Наверное, кто-то читая эти строки уже испугался и убежал, нет?

Для тех из вас кто остался я расскажу в этой статье к чему стоит заранее подготовиться новичку, который вдохновился  освоить новую профессию и стать успешным агентом по недвижимости!

Какие же требования к риэлтору сегодня актуальны?

Образование необходимое риэлтору  

Для того, чтобы стать риэлтором не обязательно иметь какой-то определенный опыт или образование. Практика показывает, что успеха здесь добиваются люди пришедшие из абсолютно разных профессий.

Вы не поверите, но я знаю бывшего водителя трамвая, которая сегодня работает экспертом в недвижимости и у неё огромный поток клиентов!

Я знаком с бывшим таксистом, который став агентом, показывал отличные результаты . Сегодня  он успешный  руководитель отдела продаж! И таких примеров можно приводить очень много. Секрет в том, что не так важно образование, как ваши навыки!

В профессии вам пригодятся навыки продавца, переговорщика, оценщика, психолога, менеджера, юриста, фотографа, аналитика…

Навыки и таланты, которые есть у профессионала перечислять можно долго, они приходят с опытом, рассмотрим ключевые.

Навыки и качества необходимые агенту по недвижимости

Пунктуальность

«Всё нужно делать вовремя. Вчера было слишком рано, завтра будет слишком поздно»

Бернар Вербер

Успешный риэлтор понимает, что такое вовремя! Насколько важно позвонить, написать, прийти на встречу к клиенту именно в то время, которое с ним согласовано.

Это не просто, потому что эксперту часто нужно решить сразу несколько задач одновременно. Но

Именно пунктуальность поднимает ценность профессионала в глазах клиента!

Как же всё успевать? Это дисциплина и планирование своего времени. Если коротко и быстро: часы на 15-20 минут назад, многим «опоздунам» помогает!

Но бывает, так, что одна встреча затянулась, другая перенеслась, возник какой то форс-мажор... Что тогда?

Например, если я не успевал вовремя к клиенту, то всегда звонил заранее и предупреждал об этом. Извинившись за такую ситуацию, переносил встречу на удобное для обеих сторон время. Ведь это просто!  Тем самым я убивал двух зайцев – сохранял интерес ко встрече со мной и подчеркивал свою пунктуальность!

Хотите убивать сразу двух зайцев? Тогда идём дальше — ведь для этого нужно быть еще и коммуникабельным человеком.

Коммуникабельность

Коммуникабельность предполагает умение непринуждённо обратиться к любому человеку. Причём, сделать это при любых обстоятельствах и в любой обстановке. Этот навык позволяет риэлтору всегда иметь солидный клиентский портфель.

Он заводит полезные для бизнеса знакомства и связи, расширяет свой круг общения.

Когда я только начинал свой путь в этой профессии, у меня была одна очень активная и позитивная коллега. Но у нее никак не получалось стать хорошим агентом долгое время. Договоры  не заключались, деньги обходили её стороной…Как в той песне: «Крокодил не ловится, не растёт кокос...»

Однако, она отличалась завидной коммуникабельностью и раздавала свои визитки буквально всем подряд! Ей удавалось заводить знакомства везде, где бы только не находилась. И что же в итоге? Не прошло и полтора года, как её фотография гордо красовалась на доске почёта лучших риэлторов офиса.

Ответственность

Ответственность — способность адекватно ответить за результат своих действий.

Люди делятся на две категории — ответственные и жертвы.

Жертва всегда ищет виноватого во всех своих неудачах и промахах. А ответственный человек берет и исправляет ошибки, добивается положительного результата.

Не уверен, что сделаешь — не обещай. Пообещал, договорился — сделай!

Важно вникнуть в суть проблемы, которую клиент поручил вам решить! Ведь ответственность легла на ваши плечи.

Парадокс заключается в том, что зачастую начинающий агент заключив договор с собственником квартиры, считает свою работу завершенной! Он может неделями не звонить клиенту, и на вопрос руководителя:

— Почему ты не звонишь, — ответит:

— А зачем? Ведь еще нет покупателя... Зачем я буду беспокоить человека?

А как вы думаете, это правильно? Давайте разберемся!

Ведь собственник на самом деле ждёт от агента ответственных и активных действий с самого начала! Например:

  • разместил качественную рекламу — звони клиенту,
  • сделал расклейку в районе — расскажи собственнику,
  • прозвонил потенциальных покупателей — приведи на просмотр квартиры!

Я уже не буду здесь писать про серьезные вещи о том, как надо готовиться к сделке и ответственно её провести. Об этом в других статьях. Важно быть ответственными за результаты на всех этапах договора!

И тогда, вы сможете рассчитывать на эффект сарафанного радио, потому что об ответственном специалисте люди обязательно расскажут своим близким и знакомым.

Эмпатичность

Эмпатичность — способность эксперта понять, что чувствует другой человек, какая проблема его беспокоит. При этом он этих чувств сам не испытывает. Он просто слышит клиента, как доктор пациента

Для успешного риэлтора это открывает возможности реально решить проблему клиента.  Для клиента становится очевидно, что только этот эксперт сможет понять и помочь ему.

Случай из моей практики

Вспоминается случай из моей практики руководителя, когда у одного из моих агентов срывалась сделка, запланированная на завтра.

Собственница московской трёхкомнатной квартиры, пожилая женщина, 80 лет, была намерена продать её и купить себе однокомнатную.

Но, накануне сделки агенту позвонила её дочь.  Она сказала, что на сделку не придут и скорей всего откажутся от неё по причине плохого самочувствия собственницы.

Три месяца активной работы агента завершались на такой минорной ноте… Естественно, я понимал, что ему нужна помощь в переговорах.

Поэтому, на встречу  к собственнице мы поехали вместе.  Важно было поговорить именно с ней и прояснить ситуацию до конца.

Войдя в квартиру мы увидели чемоданы, коробки, сумки – люди явно готовились к переезду. Нас встретила клиентка с дочерью, и мы пообщались на кухне буквально 10-15 минут.

Мне предстояло выяснить мотив переезда. Выполнить ту работу, которую агенту необходимо было сделать перед заключением договора с собственником. Это было важно сделать, для того чтобы управлять ситуацией и понять какие шансы у нас на сделку. А главное — нужна ли она на самом деле клиенту?

— Что случилось со здоровьем, Лариса Ивановна, как вы себя чувствуете? – поинтересовался я.

— Да вот, стали разбирать вещи, собираться к переезду, нахлынули воспоминания, почувствовала себя плохо… Просто нет никаких моральных сил, нет настроя на сделку… — ответила клиентка.

— Скажите, пожалуйста, для чего вы решили продать вашу замечательную квартиру? Как вам пришла такая идея? – спросил я.

— Мой покойный супруг очень хотел при жизни подарить любимым внукам определенные суммы денег, которые появятся после этой сделки. Жизнь распорядилась иначе, и он не успел осуществить свою мечту. Я взяла эту задачу на себя, но видно сил не хватает…

Рядом сидит дочь, и я обращаюсь к ней:

— Скажите, Ольга… а как вы отнеслись к решению своей мамы о продаже квартиры? Вы поддержали его?

— Для меня слова мамы закон, — отвела Ольга, — поэтому мы занялись этим вопросом, но поскольку в душе я не приняла для себя это решение, то выходит не поддерживаю.

— Вы знаете, — подытожил я, — когда я принимаю какое-то важное решение, мне необходима поддержка близких. Не чувствуя этой поддержки, мне тоже трудно двигаться к цели.

Я бывал не раз в подобных ситуациях поэтому понимаю ваше состояние.

Мы проделали ту работу, которую вы нам поручили и готовы провести сделку. Но, поскольку сейчас вы плохо себя чувствуете, самое главное – восстановить здоровье.

После этого, я буду рад услышать ваше окончательное решение. Откажитесь от этой идеи, или найдёте в себе силы осуществить задуманное.

На этом мы попрощались.

Дочь позвонила на следующий день:

— Маме стало лучше, и мы готовы выходить на сделку!

И уже на сделке Лариса Ивановна спросила меня:

— Юрий, скажите, вы такой и в жизни или это профессиональное?

— Лариса Ивановна, -ответил я, — выяснить и понять проблему клиента до конца и решить её – это моя работа

— Благодарю вас за то, что вы помогли мне осуществить мою мечту, — на радостном лице Ларисы Ивановны появилась благодарная улыбка.

Проявление эмпатии означает, что вы понимаете проблему клиента. Вы видите её со стороны, достаточно чётко. А значит, можете найти, предложить самое оптимальное решение или несколько вариантов выхода из проблемы.

Когда такое происходит, ценность риэлтора в глазах клиента резко возрастает.

Вы спросите, как же так? Почему агент не проявил эмпатию при заключении договора с собственником? На самом деле, этот риэлтор обладает всеми качествами, которые важны для успеха. Кроме одного. Он не эмпатичный человек.

Целеустремлённость

Если есть целеустремленность, всегда будет цель. Есть цель — будет результат!

Вспоминается с детства любимый фильм «Чародеи». Когда человек видит цель, верит в себя и не замечает препятствий! Любая цель становится достижимой.

У меня было почти также как у главного героя Ивана. Я ничего не знал и не умел в этой профессии, начинал с нуля. Но поставил себе цель на первые шесть месяцев работы. Она выглядела достаточно лаконично и просто: провести 7 сделок за 6 месяцев.

В итоге, благодаря своей целеустремленности и наличие цели я достиг этого результата!

Конечно, проведя 7 первых сделок я с такой же целеустремленностью шёл к новым целям и достигал их!

Стрессоустойчивость

Риэлторская деятельность одна из самых стрессовых профессий.

Риэлтор каждый день общается с разными людьми . От количества и качества контактов зависит его успех. Одновременно с этим накапливается стресс!

Поэтому важно:

  • стараться минимизировать стрессовые ситуации
  • иметь позитивное мышление
  • правильно реагировать на неудачи

Это позволит всегда быть в отличной физической и психологической форме, заряжать себя и окружающих позитивной энергией.

Энергичность

Энергичность — это набор нескольких качеств:

  • высокий жизненный тонус
  • работоспособность
  • активность
  • настойчивость в достижении целей
  • решительность

Скажу больше – риэлтор продавец энергии! Да, я не оговорился.

На самом деле, агент по недвижимости энергично продает свои услуги! Если он будет это делать вяло, устало и без энергии, то кто их купит?

Делаем вывод – клиенты покупают энергию!!!

Уверенность в себе

Уверенность в себе — это навык. Он отрабатывается практикой выхода из зоны комфорта! Это результат избавления от страхов неудач и отказов, комплексов и штампов!

Многие новички считают что нужно получить знания и тогда к ним придёт уверенность. Это не так.

Уверенность приходит только с тренировками и практикой общения с клиентами!

Моя первая встреча с собственником объекта состоялась на первой же неделе моего трудоустройства в агентство. Закончилась ли она заключением договора? Нет. Но не было бы её и подобных ей встреч, не было бы успеха.

Только действия приносят результат!

Я уверен, что вам знакомы все эти ключевые навыки. Суть не в этом. Знать и делать разные вещи, не так ли? Протестируйте себя насколько у вас развит тот или иной навык? Как вы ведёте себя  в стрессовых ситуациях? Какие три цели в жизни вы достигли, чтобы ими гордиться? Умеете ли вы слышать собеседника?

Сомневаетесь, что обладаете всеми из перечисленных навыков и качеств? Не расстраивайтесь!

Убедитесь, что 5 и более из 8 навыков и качеств перечисленных в статье вам свойственны и близки! Если остальные качества вы намерены развивать, я могу вас поздравить! Эта профессия для вас!

Правильный старт с нуля. Готовимся!

Итак, сегодня мы с вами разобрались в том:

  • что из себя представляет профессия риэлтор
  • какое образование необходимо агенту по недвижимости
  • какие качества и навыки нужны для успеха в этом бизнесе

Насколько вам подходит эта профессия?

Тем из вас, кто выбрал её для себя самое время узнать об этапах, которые позволят совершить мощный рывок на старте в этом бизнесе! Читайте об этом в моей статье «Вы начинающий риэлтор и не знаете с чего начать? 9 этапов успешного старта»! Прочитайте, прежде чем принять окончательное решение стать риэлтором и устраиваться в агентство недвижимости.

Желаю вам успехов и бодрого настроения!

Понравилась статья? Рекомендуйте друзьям в соц.сетях!

Есть вопросы, задавайте в комментариях!

Хотите быть в курсе новой интересной для вас информации?

Подписывайтесь на рассылку!

                                                                                                                         С уважением,

                                                                                                                                               Юрий Галлямов