Рост личности
Блог Юрия Галлямова

4 основных стратегии переговоров риэлтора

Здравствуйте, дорогие друзья и коллеги!

Сегодня успешней, чем вчера? Уверен, что вы ответили положительно, если уже не первый раз зашли на мой блог. Отлично!

У меня к вам есть несколько вопросов. Мне важно ваше мнение.

Как правильно проводить переговоры с клиентом, контрагентом, чтобы добиваться успеха?

Стоит ли прогибаться или нужно гнуть свою линию? С кем не стоит связываться вообще, чтобы сохранить время и нервы?

Сегодня речь пойдёт о переговорах.

Я расскажу о причинах неудач на встречах, и о том, как мышление влияет на их результаты. Это интересно?

Как обычно, поделюсь тем, что использую сам много лет.

Я не буду в этой статье говорить о тактических схемах, уловках, приёмах и т.д. которые работают в сфере недвижимости на результат, позволяют увеличивать комиссию и побеждать в конкурентной борьбе. Нет. Это отдельная тема. Обсудим её позже, если вам интересно.

Как говорили древние греки: тактика — это инструмент достижения цели, а стратегия — это искусство полководца. Ну, что, полководцы, готовы?

Поговорим о четырёх основных стратегиях переговоров риэлтора и руководителя, и возьмем на вооружение лучшую из них! Выбирать вам!

Вкратце, остановлюсь на сути каждой.

«Выиграл — Проиграл»(«ВП»)

Я барин, и поэтому съем пирог, а тебе достанутся лишь крошки

Играя таким образом, жесткий переговорщик стремится получить результат за счёт собеседника, игнорируя его доводы.

Например, вы можете услышать на приеме аванса от контрагента такую фразу:

«Мы будем проводить сделку только в банке „Рога и Копыта“ и аванс внесём только на три дня, потому, что потом я улетаю в отпуск. Ключи от ячейки у нас и регистрация наша. Вы согласны или мы выбираем другой объект?»

Никаких аргументов, просто — вот вам мои условия! Некий ультиматум.

Бывало у вас подобное? Думаю, не раз. И это не самый плохой из сценариев, верно?

Что вы делаете в таких случаях?

Я например, прошу огласить весь список требований, которые есть у контрагента, и внимательно выслушаю их. Подробно выясню, как мы можем учесть все моменты, о которых идёт речь, проанализирую возможные варианты в данном случае.

Выслушав оппонента до конца, могу задать ему вопрос:

«Как вы думаете, если мы согласимся на ваши требования и не предъявим своих, очень важных для нас условий сделки, она будет успешной?»

И что остаётся моему оппоненту? Либо прислушаться к моим аргументам, либо искать клиенту другой объект недвижимости! Благо, времени много — целых три дня!!! Успеет? Да вряд ли.

Моя задача в таких диалогах — протестировать этого «стратега» на готовность к взаимовыгодному соглашению. В том случае, если он готов быть более чутким — обсуждаем все детали и доводим дело до конца, если нет, то на мой взгляд, лучше найти нового покупателя на объект, с которым можно договориться так, чтобы было выгодно всем участникам.

Как вы видите на схеме, в данной модели много мужества, но недостаточно чуткости.

Чем это грозит? Срывом соглашений в любой момент.

Ну, это всего лишь моё мнение. Возможно, многие из вас возразят и скажут: «Нынче уж не до жиру, подойдёт любой покупатель!».

Возможно, вы правы. У каждого своя модель диалога в бизнесе. А как часто та, которую используете вы, приводит к успеху?

«Проиграл — Проиграл»(«ПП»)

Раз мне ничего не достанется — пусть ты тоже проиграешь

Когда я говорю о политике в диалоге, то имею в виду жизненные парадигмы. Ведь суть как раз в нас, внутри. Наружу не может выйти то, чего нет внутри, верно?

Когда встречаются риэлторы с моделью «ВП» (оба!), то нужно понимать, что состоится диалог двух эгоистичных, решительных натур, которые не привыкли никому уступать, и не готовы считаться с ситуацией оппонента.

Вместо внимания к желаниям собеседника — давление, с целью продемонстрировать своё превосходство. Собеседник, применив такую же модель общения, в ответ на выпады оппонента, ещё больше усиливает конфронтацию.

К чему это в итоге приводит? Чаще всего, либо до сделки не доходит, либо (что ещё хуже) она срывается накануне (или прямо в банке рассыпается).

Внимание, вопрос: кто от этого заработал, получил дивиденды?

Да уж, какой там выигрыш! Взаимные претензии, упрёки, потеря времени, нервов, финансовые неурядицы.

Почему так происходит? Потому, что две сильные стороны не договорились, не услышали собеседника. А это уже война. Это модель «ПП», в которую они скатились сами того не осознавая, размахивая мечами.

А как вы заметили, в этой модели нет место ни мужеству, ни чуткости — всё потеряно.

Обладатель такой жизненной философии думает так: «Если мне плохо, то пусть будет плохо всем».

«Проиграл — Выиграл»(«ПВ»)

Барин опять заберёт у меня весь пирог!  Мне останутся лишь крошки...

Люди, мыслящие подобным образом, всегда будут готовы выслушать ваши требования и условия. Они проявляют чуткость. Это позволяет им понять, что нужно собеседнику. Но, с другой стороны, они не способны отстаивать свои требования, и условия своего клиента. Именно поэтому, они чаще всего получают то, чего боятся:

— бескомпромиссных переговорщиков в лице контрагентов

— клиентов с маленькой комиссией и недовольных работой своего риэлтора

Когда я слышу от некоторых агентов по недвижимости:

«Ну вот, опять ко мне идут такие жадины! Хотят за копейки переехать! Никто не хочет мне платить высокую комиссию! Сегодня такой рынок, нужно соглашаться работать за те деньги, которые предлагают!!»

Или:

«Это просто другим везёт! Они родились под счастливой звездой, а у меня такая жестокая судьба. С этим ничего не поделаешь!»

Это как раз те люди, которые смотрят на жизнь как наблюдатели:

«Ну вот, день прошёл...Ничего хорошего не случилось...Может завтра повезёт, а? Поживём — увидим.»

Они не понимают, что нет вчера. Нет завтра. Их не существует! Всё как в той старой песне: «Есть только миг, между прошлым и будущим, за него и держись!..» Есть только сейчас.

Нет! Они будут держаться за прошлые неудачи и программировать себя на будущие.

Как с ними работать? Очень осторожно, потому что вы можете попасть в воронку неудачи вместе с ними.

Низкий уровень самооценки и ответственности этих людей, ставит под угрозу все договоренности с ними. На схеме видно, что мужества им явно не хватает. Герасим на всё согласен!

Хочу отметить, что многие сильные люди с установкой «ВП», просто обожают людей с противоположной установкой  «ПВ», поскольку часто живут за их счёт, подписывают договоренности на кабальных  для последних, условиях. Согласны с этим?

Ну, и наконец...

«Выиграл-Выиграл»(«ВВ»)

Мы с тобой вместе сделаем общую большую победу!

Эта модель основана на постоянном поиске взаимной выгоды, когда принятые за столом переговоров решения удовлетворяют обе стороны. Сказка, правда?

Наверняка, у многих из вас всплывают в памяти те договоренности, операции с недвижимостью, которые удалось провести без конфликтов, близкие к идеалу. Тот самый случай, когда каждая из сторон не тянула одеяло только на себя, а считалась с мнением оппонента.

В каких случая так происходит? Всё зависит от внутренней установки собеседников.

Люди, которые используют данный принцип, ведут переговоры, жестко преследуя свои цели, но при этом, всегда учитывают интересы другой стороны.

Они осознают, что сотрудничество может дать намного больший результат, чем соперничество.

Они проявляют чуткость и внимание к партнерам, учитывают их требования, и на этом, в конечном счёте, строят свой успех.

Вспоминаю историю из своей практики.

«ВВ» для риэлтора на практике

Однажды, ко мне обратилась одна из моих постоянных клиенток.

Она хотела продать квартиру в доме бизнес-класса, и позвонила мне:

— Юрий, я хотела бы продать её очень дорого. Именно поэтому, звоню Вам, зная как вы это умеете делать.

На тот момент, в её доме продавались три подобных объекта. Шансов продать дорого её объект, было не много. Поэтому, я ответил:

— Я бы не стал продавать эту квартиру в данный момент, если Вы намерены получить стоимость выше рынка, необходимо выбрать удачный момент. Как быстро Вы хотите получить за неё деньги?

— Я не спешу.

— Отлично, тогда положитесь на меня, я позвоню Вам через пару месяцев и мы выставим её на продажу.

Как только объекты, о которых шла речь были проданы, мы встретились для подписания договора. Зная, что моя заказчица по психотипу предприниматель, я сыграл на том, что найду покупателя готового купить её квартиру дороже рыночной стоимости, как она и хотела. Если вы прочитали мою статью «Секрет успешных сделок. Сорвите маску с лица своего клиента», то вам будет понятно, почему я вел диалог именно в таком ключе.

Её радости не было предела. Всё было замечательно. До того момента, пока она не узнала мою комиссию.

Со мной Пирог нужно делить честно!

— Почему так дорого? Я сейчас встану и уйду!

После небольшой паузы-перекура, мы продолжили.

— Мы же партнеры, — резюмировал я, -  Вы обратились ко мне с тем расчётом, чтобы:

  1. я нашёл покупателя на Ваш объект недвижимости
  2. покупатель заплатил вам на 15% больше денег, чем она стоит

А поскольку мы с Вами партнеры, почему бы Вам не заплатить своему риэлтору по-честному? По- партнерски? Обычно я беру за такие сделки 3-4%. А сегодня я возьму с Вас 6%. Вы же получите неизмеримо больше! Это для Вас выгодно или нет?

Не прояви в тот момент Светлана Ивановна свою отличную привычку -  добиваться общей победы, то вероятно мы оба оказались в проигрыше. Интересно другое: согласившись на 3%, я бы потерял мотивацию продать квартиру дороже рынка,  и скорее всего, эта операция не состоялась.

Но моя клиентка была в отличной форме! Таким образом, выслушав аргументы и пожелания друг друга, мы достигли соглашения в духе партнёрских отношений.

В итоге, всё произошло ещё более успешно, чем я предполагал — объект был реализован по цене на 19% превышающую рыночную.

Как вы думаете, насколько укрепилось доверие между нами после этой истории?

Выводы

Друзья, у многих из вас сейчас возник вопрос:

«Как научиться договариваться с людьми, используя стратегию „ВВ“?»

Для начала, нужно понять, где вы находитесь в настоящий момент.

Если вы мыслите в духе «ВП», то ответьте себе на вопрос:

— Как изменятся результаты моей деятельности, если я буду лучше слышать пожелания своего оппонента и учитывать их при общении?

Если же ваша жизненная установка — «ПВ», ответьте:

— Что поменяется в моей жизни, если я буду не только учитывать хотелки и пожелания других людей, но и проявлю смелость и мужество, отстаивая свои цели, добиваясь общей победы?

У вас модель"ПП?"  В таком случае, задумайтесь над вопросом:

— Если я буду более смелым, решительным и услышу пожелания и мотивы других людей, с которыми я веду диалог, каких успехов я могу добиться?

Второй вопрос (он для всех) требует незамедлительного ответа:

— Что произойдёт, если я ничего не буду менять в своём мышлении и действиях? Какие успехи (или неудачи) меня ждут в будущем?

Задумайтесь над ответами, друзья.  Возможно, они откроют для вас новые двери к победам.

Или вы будете управлять своей жизнью, или вашей жизнью будет управлять кто-то другой. Выбор за вами! Действуйте прямо сейчас! Записывайтесь на Марафон успеха, чтобы получить лучшие инструменты и практики для новых побед!

Жмите сюда, чтобы узнать подробности!

И наконец, самое важное

Будет большой ошибкой считать, что единственная цель переговоров — победа. Главная задача в другом — все стороны должны получить необходимый для себя результат. Когда мы говорим про договоренности при покупке или продаже квартир, то понимаем, что это эмоциональные продажи.

Если кто-то почувствовал себя обманутым, заключенный договор несправедливым, то нужно понимать, что в будущем это может иметь печальные последствия.

Когда мы договариваемся, разумно будет уступить оппоненту в тех пунктах соглашения, которые не существенны для нас, сделав это таким образом, как будто мы проигрываем что-то очень значимое. А затем, воспользоваться предоставленной возможностью, и получить карт-бланш, одержать верх там, где это несоизмеримо ценней для нас.

Общайтесь и преуспевайте в духе: «Выиграл — Выиграл»!

Пишите в комментариях, мне интересно ваше мнение.

Задавайте вопросы! Удачных вам сделок!

На этом прощаюсь, до встречи! 

С уважением,

Юрий Галлямов

Ваш успех уже чётко спланирован?

Ваша мотивация и самодисциплина на максимуме всегда?

Это не сон, это реальность!!!👇

Вы бы хотели получить систему, которая будет помогать Вам зарабатывать деньги? 

Я её создал, Вам осталось только применить её в своём бизнесе! Переходите по ссылке ниже, пока цена ооооочень доступная!👇

Мультиинструмент «Шкала успеха» уже доступен! Спешите! Подробности здесь!

 

Свежие новости, друзья! Для тех кому интересна работа в моей команде, жмите сюда, скоро стартуем!